On peut également réaliser la matrice ABC croisée. La première étape consiste en la construction de la courbe ABC. Il s'agit ensuite de définir les critères de « potentiel » d'un client. Ce potentiel est souvent déterminé par le chiffre d'affaires que réalise le client au total. On peut également évaluer le potentiel de développement de l'activité d'un client afin d'anticiper une baisse ou une hausse de ses achats. L analyse du portefeuille client de la. D'autres critères peuvent être pris en compte, selon: la conjoncture économique, les localisations géographiques, les stratégies définies par le client etc. L'étape suivante consiste à classer les clients de chaque catégorie A, B et C dans les catégories A', B' et C' (ces nouvelles catégories sont délimitées par les mêmes seuils que les catégories précédentes).
La pénétration=(CA réalisé)/(CA potentiel) x 100 Le taux global de pénétration Taux global de pénétration=(CA total portefeuille)/(CA potentiel portefeuille) x 100 Ce si permet de calculer l'indice de pénétration de chaque... Uniquement disponible sur
Quelles informations chercher? Par manque de temps des associés ou d'organisation du cabinet, il est parfois difficile de disposer d'informations suffisantes en qualité et en quantité quant aux chiffres réalisés avec les clients. Dans ces cas-là, on cherchera surtout à disposer d'informations homogènes entre les différents associés ou départements, quitte à en limiter la quantité, afin de pouvoir mener une analyse cohérente sur l'ensemble du cabinet. Néanmoins, pour analyser le portefeuille clients, il est primordial de disposer au moins de: - Informations quantitatives: chiffres d'affaires par client, facturable vs. L analyse du portefeuille client dans. encaissé, rentabilité, types de missions, conseil vs. contentieux, types de clients (taille, chiffres d'affaires, international vs. franco-français…)… - Informations qualitatives: niveau d'interlocuteur, origine du client, niveau de satisfaction… Où recueillir les informations? Les informations disponibles (et la qualité) au sein du cabinet proviennent de différentes sources selon l'organisation du cabinet.
Étude de cas: Analyse du portefeuille client. Recherche parmi 272 000+ dissertations Par • 12 Juin 2019 • Étude de cas • 1 138 Mots (5 Pages) • 845 Vues Page 1 sur 5 Fiche de savoir faire n°6 - Analyse du portefeuille client - Méthode ABC Méthode 20/80 Méthode RFM Problématique: Comment gérer de façon optimale une clientele hétérogène? Doit on accorder a chaque client la même gestion (temps, nombre de visites…)? L'analyse statistique du portefeuille client a souvent mis en évidence qu'une grande partie du chiffre d'affaire (80%) est réaliser par un nombre minimum de client (20%). Comment analyser son portefeuille de clients et de projets ? | Expert Activ. Aussi, pour améliorer sa rentabilité l'entreprise devra mettre en place la gestion par exception. Celle ci consiste a classer les clients en 3 catégories afin d'appliquer a chacune des méthodes de gestion rationnel. Il existe plusieurs méthodes, la méthode ABC, méthode 20/80… Méthodologie A) La méthode ABC Méthode qui procède une analyse statistique et qui consiste a mettre en évidence 3 catégories de clients: 10% des clients réalisent 60% des chiffres d'affaires 40% réalisent 30% des chiffres d'affaires 50% réalisent 10% des chiffre d'affaires (Ces pourcentages peuvent varier très légèrement) Etape n°1: Analyser les données - Le chiffre d'affaire par client.
Vous le savez: une bonne stratégie commerciale s'optimise en continu, pour atteindre des performances toujours plus fortes. Et s'il y a bien une optimisation qui peut vous aider à booster vos taux de conversion et votre chiffre d'affaires sur la période, c'est bien l'analyse de votre portefeuille client! C'est ce que se propose de vous faire découvrir cet article, en vous dévoilant les trésors que peut receler ce fameux portefeuille, mais aussi quelques pistes pour vous lancer dans son analyse approfondie. Pourquoi analyser de près votre portefeuille client? Voilà une bonne question: après tout, chacun de vos vendeurs est focalisé chaque jour sur ses prospects et clients, et la somme de leurs connaissances vous donne un bon aperçu de votre portefeuille client global? La méthode Pareto pour étudier le portefeuille client d’une entreprise ?. Certes. Cependant, l'analyse de votre portefeuille client peut apporter bon nombre de bénéfices pour votre entreprise… et pas forcément là où vous le pensez.